マーケティング

セールスは「買ってもらえる流れを作ること」である理由。

セールスは「買ってもらえる流れを作ること」である理由。

この記事では、セールスをがんばらなくても商品やサービスが自然と売れていく方法について解説していこうと思います。

セールスに力を入れれば、商品が売れて売り上げが上がり、ビジネスが楽になるわけではありません。

ビジネスが楽になるのは、利益率が高くなった時です。

それを生み出すためには、セールス自体を最小限のコストで賄う必要があります。

 

セールスは「買ってもらえる流れを作ること」である理由。

まずアナタは、セールスに対して、どんなことを思っていますか?

例えば、セールスというものは「お客さんに説明をして、お客さんが買うということを促すこと」だと思っていれば、それを達成するためにいろんなことをする必要があります。

それこそ、何度も足を運んで、お客さんの機嫌や取引先の機嫌を取らないといけないかもしれません。

長文のLPを書いて、それを何度も読んでもらうために広告費などのコストをかけているかもしれません。

 

それをやりたくて、疲れないんだったら、それでもいいと思いますが、そうではないなら、売り込みという方法ではない方法でセールスをすればいいと思います。

 

それがコストを最小限に、かつ、商品やサービスが売れていく状態を作ればいいんです。

その方法について、この記事では解説していこうと思います。

 

商品は「売るもの」ではなく「売れるもの」

まず、売り込まないといけないものというのは、ニーズがないものです。

つまり、欲しいと思っているものではなく、「言われたから買う」という購買動機になるので、エネルギーが他人主導になってしまいます。

これでは、納得して買ってもらえることが少ないので、評判も落ちますし、クレームもたくさん出てきます。

 

これは、自分がお客さんだと思えば、よくわかることだと思います。

無理に買わされたものって、気持ちよくないですよね。

だから、買う方も売る方もしんどい気持ちになってしまいます。

 

これは、長期間ビジネスをする上では、かなり苦しめるきっかけになってしまうのでオススメはしません。

売上だけが上がるだけなので、目に見えて売上自体も下がってしまいます。

大事なのは、長期的に売り上げを作り、利益率を高めていくことになります。

 

それなのに、コストをかけて売り上げを作ったとしても、売っても売っても楽になることはないんです。

 

商品やサービスって、人の役に立てば売れます。

本来、人の役に立つ仕事であれば、自然と口コミが起こって、セールスをしなくても商品が売れる状態になるのです。

例えば、イオンモールの食品売り場って、たくさんの人がいますよね。

あそこで、商品一つ一つにセールスマンがいるわけではなく、お客さんの悩みを解決する商品を並べているだけになります。

 

試食をする場所ばかりが並んでいるわけではありませんよね。

 

でも、価格と必要なものを選んで、「自分で買う」ことを動機にしているので、自然と売れていく状態が出来上がっていきます。

だから、レジにいるだけで、お客さんが自分で選んだ商品を、自分でお金を出して買うという流れがあります。

 

ここには一切、相手に説明をするというセールスは存在しませんよね。

 

これは何も、大手だからできることではありません。

個人でもできます。

 

必要な人が必要な時に買える流れを生み出す。

自分の商品やサービスを並べて置いて、それがどういう悩み事を解決するのか、どういう喜びを達成できるのかをきちんと記載し、置いておけば売れるようになっていきます。

これをネットでする場合、商品を置くサイトと、集客するサイト分けることで、より一層明確に違いを提示することができますし、お客さんにすると、自分の問題を解決するものをただ選ぶだけになるので、そこまで説明書きを必要とすることがなくなるのです。

これができるようになると、セールスページに1万文字も必要なくなってきますし、そこに労力をかけることなく商品が売れる状態を作ることができるのです。

 

セールスというのは、流れを作れば「売り込む」までもないということです。

実際に僕は、売り込むことはありません。

必要であれば、話をしているだけで「欲しい」と言ってもらえるからです。

 

それは、相手の欲しいと思うものを提案できていれば、自然とそうなります。

同情を買う必要もなければ、特典をつける必要もありません。

アナウンスも必要ないのです。

 

ただ、自分がお客さんの役に立つであろう商品をいくつもパッケージにして置いているだけです。

自分ができることと、それが提供できる範囲を把握し、自分のできることの中から手伝えることをお伝えした上で、価格を提案し、お互いが納得できれば仕事になる。

そんな対等な関係を作ることができるようになります。

 

これが、セールスの流れです。

一緒にいる時間だけに力を入れても、それでは商品は売れません。

売り手ではなく買い手になればわかることだと思います。

 

自分が嫌だと思うことは、相手も嫌だと思います。

自分が買う側になって嫌なことは、自分が売り手になった時も同じですし、それをなぜか売り手になった途端忘れてしまうということは、そこに何か特別な価値観を持っているからということになるんです。

であれば、その価値観を変えて、相手の目線に立って、相手が必要としている最低限のことだけを提案していれば、それで成立していきます。

 

ニーズはお客さんが持っているものであり、こちらが生み出すものではありません。

もちろん、ニーズを生み出すビジネスも存在しますが、それはあまりにも労力と時間をようすることになるので、苦しくなります。

 

自分の提供できることと、相手のニーズがマッチすれば、売り込みなんて必要ありません。

砂漠で水を売れば売れるような状態を作り出すことになるからです。

ぜひ、自分のビジネスがうまくいかないのであれば、自分の商品は売り込みが必要かどうかを考えてみてください。

売り込みが必要なのであれば、ニーズを把握して、商品を進化させてみてください。

それが、自分のやりたいことを欲しい商品を生み出す方法です。

 

売り方を学ぶのではなく、商品の作り方を学ぶ。

どんなに優れたセールス方法でも、マーケティング方法でも、商品が売れないものだったら、どんなことをしてもコストがかかるだけになります。

だからこそ、売れる商品とはどういう方法で作るのかを知る必要があるのです。

 

それなのに多くのマーケティングは、「売り方」に特化しています。

それではいつまでも利益率が増えないので、楽になりません。

そして、利益率を上げるために、販売価格をただ高くすればいいということでもないんです。

 

ただ単に販売価格を高くすれば、買う人が減りますので、回転率が落ちます。

この回転率を見ていないと、お客さんが来ないということになりかねないのです。

 

お客さんが欲しいものを作って、それが手の届く価格で販売できれば、セールスがなくても納得して買ってくれます。

そこを目指してビジネスを組み立ててみてください。

 

組み立て方1つで、ビジネスが伸びることもあれば、全く伸びないこともありますよ。

 

まとめ

セールスがうまくいかない時は、自分の商品が相手のためになっているものなのかを考え直してみてください。

本当に相手のニーズを解消しているものであれば、何をしても売れます。

売れないということは、相手がずれているか、商品に問題があるので、そこのテコ入れをしていくといいと思いますので、ぜひやってみてくださいね。

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